Los mayores enemigos de la Mediación

La confianza desmedida en las posibilidades de éxito en un pleito y la rigidez mental, los factores principales del fracaso de la mediación.

La medición puede fallar por muchas situaciones que se pueden plantear y que requieren de un tratamiento diferenciado. Son los llamados enemigos de la Mediación.

La principal tiene una base emocional, por lo que requiere de un trabajo comprensivo y cuidadoso a través de opciones en la negociación. Así como una revisión clara de las alternativas con los clientes, preferiblemente con el apoyo del asesor de las partes.

A veces la relación con los asesores es difícil. Las investigaciones muestran que los letrados generalmente tienden a tener un exceso de confianza en su caso. En gran parte porque han pasado mucho tiempo trabajando en el caso en nombre de su cliente y encontrando argumentos que lo confirmen. Ese es su trabajo, y la razón por la que, en la mayoría de las situaciones, los equipos de abogados están aparentemente convencidos de la justicia de la posición de su propio cliente.

Los litigantes también pueden sentirse animados emocionalmente por el entusiasmo de la persecución. Y suelen caer en la trampa de lo que técnicamente se conoce en psicología de la negociación como «devaluación reactiva» (menosprecio reflejo) de cualquier punto planteado por sus «oponentes».

El exceso de confianza uno de los mayores enemigos de la mediacion

La realidad es que los abogados de ambas partes no pueden tener razón, solo uno «ganará» ante el juez.

Muchas mediaciones particularmente en las primeras etapas de las negociaciones, se considera el riesgo legal, tratando de trabajar a través de las fortalezas y debilidades de los casos. El papel del mediador es hacer de caja de resonancia para que se escuchen. De esta manera la mayoría de los asesores y expertos están preparados para considerar argumentos en contra de su posición cuando la otra parte los presenta con la ayuda de un mediador.

El exceso de confianza se convierte en una fuente de fracasos. La rigidez mental de clientes, asesores o expertos impide el surgimiento de ideas y alternativas que avancen hacia la solución.

Recuerdo un ejemplo que viene bien al caso, cómo fue la mediación con una importante firma de servicios profesionales que fue demandada por negligencia profesional. Es un buen ejemplo de cómo funcionan los enemigos de la mediación. En este caso, dependían en gran medida de un experto concreto. Si bien su experto tenía mucho prestigio, señalé que su experiencia y conclusiones se basaban en un solo ejemplo de estudio de un nuevo enfoque técnico en sus ofertas de servicios. 

¿Sería eso suficiente para que un juez fallara a su favor? La otra parte hizo una oferta en la mediación que reflejaba cierto riesgo en torno a las conclusiones del experto. Sin embargo, los demandados ​​eran inamovibles. Y llegaron a decirme que tenían un sistema «científico» en su empresa para evaluar los casos. Así pues, habían llegado a la conclusión de que no tenían ningún riesgo real. Por lo tanto, su posición estaba fija y solo harían una oferta “a regañadientes». 

Algunos meses después de esta mediación fallida, leí en la prensa que habían perdido en el juicio. Y además, estaban expuestos a una sanción por daños y perjuicios mayor que la ofrecida en la mediación. Sin embargo, su convicción sobre su caso fue muy sólida. Recurrieron al Tribunal Superior de Justicia y perdieron de nuevo. Posteriormente fueron al Tribunal Supremo y volvieron a perder.

Obviamente, los expertos y asesores difieren en sus apreciaciones, por lo que a veces puede haber una línea muy fina entre la confianza y la rigidez mental, pero una vez que se cruza esa línea se vuelve difícil encontrar una ruta realista para un resultado negociado donde el otro equipo toma una decisión claramente opuesta. De este modo, habrán vencido los enemigos de la mediación.

En cambio, cuando la mediación fluye, los abogados y clientes comentan a menudo que se sorprenden de cómo el proceso desarrolla su propio impulso, por lo que se encuentran negociando más de lo que esperan porque todos los casos presentan muchas aristas y cuando hay verdadera motivación para resolver el asunto se puede contemplar desde fuera la situación y encajar todas las piezas de la solución.

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