6 Claves de la Mediación Empresarial

El éxito de una mediación empresarial depende de varios factores:

1.- Voluntad de solucionar en vez de imponer o confrontar

Existe la costumbre de enfocar la negociación desde la competición en lugar de la colaboración, sobre todo si partimos de la cultura litigadora, se suelen presentar demandas ambiciosas, incluso irrazonables. Los mediadores debemos reconducir a las partes hacia actitudes más creativas que aporten valor y que permitan que la mediación sea eficaz. Para ello es necesario poner el acento en establecer un marco de confianza suficiente entre las partes, que posibilite que los partícipes se sientan en condiciones de poder compartir sus intereses subyacentes de una forma más abierta en la negociación. 

Es este conocimiento compartido de todos los intereses y necesidades es lo que facilita identificar las posibles transacciones.

dos mujeres celebran el exito en una mediacion empresarial

2.- Controlar las emociones.

Las partes se deben preparar para evitar que sus emociones se apoderen de ellas. Las emociones fuertes pueden impedir tomar decisiones racionales y provocar errores en la negociación. Los mediadores tenemos sobrada experiencia de hasta qué punto pueden las emociones afectar a unas negociaciones. Cuando las negociaciones se calientan, tomar un descanso es una buena solución. Se puede reducir los efectos perniciosos si las partes preparan a fondo la gestión de sus emociones y no se confían utilizando atajos cognitivos, particularmente si les toma por sorpresa o disponen de poco tiempo para negociar. En momentos delicados nuestra ayuda de mediadores reconducirá la situación, gestionando los tiempos de tal forma que siga abierto un espacio suficiente para negociar.

3.- Escuchar, entender y poner en valor los argumentos contrarios

Dentro de la mediación empresarial pueden aparecer objeciones a las propuestas, que surgen de la negociación, acción normal de la otra parte como defensa de los argumentos de partida. Estas réplicas van desde meras excusas a sólidos argumentos contrarios a las otras propuestas. 

El mayor error consiste en no detectar la carga de realidad que puedan encerrar esas objeciones de la otra parte. Es importante distinguir las objeciones consistentes de aquellas otras que solo tienen un fin defensivo y que buscan ganar tiempo, obtener ventajas o romper el ritmo. Si hablamos del caso de estas últimas, enfrentarse a ellas o entrar en su argumentación, solo lleva al desgaste y a perjudicar el proceso de mediación.

4.- Paciencia, mucha paciencia. 

No es fácil cambiar actitudes muy arraigadas, odios ancestrales o agravios históricos que impiden que el contexto del conflicto lleve a la negociación. Pensar que uno tiene una buena propuesta y que con solo exponerla va a ser fácilmente aceptada, no es realista. 

Todo cambio exige tiempo para ser aceptado y asimilado. Aceptar por la otra parte una nueva propuesta representa un cambio. Tenemos que estar dispuestos a conceder cierto tiempo a la mediación tomándonos el tiempo suficiente para negociar y evitar ser víctimas de la impaciencia que nos puede conducir al fracaso del proceso.

5.- Conocer la alternativa a no conseguir el acuerdo.

Para empezar, tener claro, ¿qué pasa si no llegamos a un acuerdo? ¿Qué alternativas hay si no hay acuerdo? También nos conviene estimar la situación en que se encontraría la otra parte, necesitamos tener sobre la mesa el mapa completo del desacuerdo. Estas reflexiones nos permitirán transitar desde nuestro posicionamiento basado en “nuestra verdad” hacia nuestros intereses. Gracias a estas reflexiones, podremos tomar decisiones más racionales y llevar a buen puerto la mediación empresarial.

6.- Y, en definitiva: preparar la negociación. Analizar nuestros verdaderos intereses, opciones, alternativas, intuir las de la otra parte.

Las partes implicadas en un conflicto de ámbito empresarial/laboral, sus abogados y desde luego los mediadores profesionales, compartimos el objetivo de conseguir un buen acuerdo. Aunque los mediadores ayudemos a identificar y satisfacer los intereses; a clarificar todas las posibles diferencias, contribuyamos a generar confianza entre las partes y en el proceso, la experiencia demuestra que cuando las partes han preparado la negociación, la mediación se desarrolla de una forma más eficaz, en un tiempo menor, y sobre todo llega a acuerdos.

Compartir en: